どう分けるか・どう絞るか②

自社のお客様像を絞るには、どのような絞り方があるのか、まとめてみました。

佐藤義典「ドリルを売るには穴を売れ」(青春出版社)を参考として。

目次

絞らないと、売れない

一見、万人受けのものにした方が、より広い層のなかで誰かしら引っかかりを持ってくれるのではないか、と思いがちです。

しなしながら、皮肉なことに、万人受けのものほど埋没してしまい、結果、誰からも買ってもらえないという状況に陥ってしまいがちです。

”誰でもいいから買ってください”という感じのするものよりも、特定の層に自信を持ってしっかりと有用性をアピールできている方が、手に取ってもらいやすいのだと思います。

「切り分け方」と「絞り方」の何を注意すべきか

前回の記事で、切り口を色々とまとめてみたのですが、最初に決めた後に何をチェックすべきかをまとめてみました。

切り分け方と絞り方のチェック項目
  1. その層の市場が、十分に大きいか(少なすぎないか、多すぎないか)
  2. 層を広げるべきか・狭めるべきかのとき、何を考えるべきか
    ※例えば、商圏を考えたときに、お客様用駐車場を準備しておくべきかどうか
  3. 競合が激しいか
  4. 自社の強みが生きるか
  5. 自社が提供する商品を、切実に必要としている層かどうか

自分視点ではなく、相手視点

商品を売ろうと思うと、ついつい自分視点で考えてしまいがちです。

しかし、同じ物でも、見る角度によって異なるものに映ることはよくあります。

自分視点で見ているものが、相手からも同じように見えているとは限りません。

例えば、自社の商品がお役に立てると考える「お客様像」を、どこまで具体的にイメージできているかどうか。

そのお客様像は、朝何時に起きて、何を食べて、どのような顔・表情をしていて、どのような思いをしながら仕事をして、何に満足していて、何に困っているのか。

自分ではなく、他人に関心を払い、立場や心情に対する理解を少しでも深め、繊細にその他人に一歩一歩近づいていくこと、が求められている気がします。

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