”自社ならではの”経営目標を定めるには

2021年10月12日

目標を立てる際に、”自社の規模に目標の規模を合わせて考える”記事をアップしましたが、では、より具体的に、どのような着眼点を持って”自社ならではの”経営目標を定めればよいでしょうか。

竹田陽一著「小さな会社★社長のルールランチェスター経営成功への実践手法」（フォレスト出版）を参考として。

ランチェスター戦略

そもそも、なぜ ” 自社ならではの”経営目標を定めた方がよいのかという点です。

ここでは、「弱者（大企業に対する中小企業）の戦略」を中心として、クローズアップして見ていきたいと思います。

ランチェスターの法則

もともと軍事で考案されたランチェスターの法則で、「弱者（大企業に対する中小企業）の戦略」のポイントをざっくりとまとめてみました。

ランチェスターの法則の「弱者の戦略」をざっくり説明すると…

戦いにおける「戦闘力」の高低の定義を考えてみる
「戦闘力」＝「武器の性能×兵士の数」（質×量）
より広い見通しのよい戦場でまともに戦った場合、「戦闘力」の高い方が勝利する
さらに遠距離戦となると、より物量の多い方が有利となる
戦闘力が劣勢な側の戦い方→「弱者の戦略」
戦闘力が優勢な側の戦い方→「強者の戦略」
戦闘力が劣勢な側の戦い方のポイント→「一騎打ち」に持ち込めば、勝ち目が出てくる
「一騎打ち」をより具体的に定義すると→「一騎打ちに適した武器」「局地戦」「陽動」「接近戦」「一点突破」

経営への応用で考えると

ランチェスターの法則は、経営への応用が図られており、そのうちの上記の「弱者の戦略」を、より具体的に経営に当てはめていくと、以下のようなポイントとなります。

「一騎打ちに適した武器」
→一騎打ち戦がしやすい”商品”（特殊性、専用性、ニッチなもの）を選ぶ。
「局地戦」
→一騎打ち戦がしやすいよう、大手が効率性から軽視しがちな”営業エリア”に絞る
「陽動」
→一騎打ち戦がしやすいよう、大企業が入り込めない分野にも入っていけるようにする
「接近戦」
→一騎打ち戦がしやすいよう、効率性を重視しがちな仲介業者を通さず直販する。顧客対応（接客、フォロー、サービス）で優位性を発揮する。
「一点突破」
→持てる力を分散せず、一点集中して局地的に勝利し、利益を積み上げていく

より広い見通しのよい戦場を選ばない、が基本

中小企業が、大企業に対する”弱者”として戦っていくためには、「より広い見通しのよい戦場」で戦うのは不利なため、逆の「より狭く、（大企業にとって）見通しのよくない戦場」を選んで戦っていけるかどうか、が基本になってきます。

つまり、中小企業が戦っていくためには、分かりやすい（見通しのよい）経営目標を設定するのではなく、「自社の規模・経営資源・強み」に合わせて、目標規模を考えた方がよい、ということになります。

これにより、”自社ならではの”経営目標を掲げることができれば、自社にとっては活動していきやすい分野・地域において、活動していきやすい順番で、縦横無尽に動き回ることができます。

一方、このような独自性の強い経営目標のなかでの活動は、大企業から見た場合には、”複雑”・”狭隘”・”見通しが悪い”（＝大企業の重装備を賄えるだけの粗利益が見込めないので、入っていきづらい）という印象となり、自社にとって優位に戦っていくことができる、ということも意味することになります。