”売上を上げる”は、ごく具体的に考える①

ただ”売上を上げる”と考えてみても、打ち手がたくさんあり過ぎて逆に苦しくなってくることもありますし、より具体的な要素に分解して考えた方がよいと考えられます。

佐藤義典著「売れる会社のすごい仕組み」（青春出版社）を参考として。

”売上上げよう”は漠然としすぎている

”売上上げよう”はとても漠然としています。

売上が多い方がいいのはある程度周知のことですし、何をどのように頑張ればいいのかが具体的に分からないと、どこに向かって走っていけばいいのかが分かりません。

それはなかなか苦しいことでもあります。

5つの要素に分解する

”売上上げよう”をより具体的に考えるためには、”売上”を構成している要素を分解し、それぞれの要素のなかで何をすればよいのかを考えていくことが非常に有効です。

売上の要素を分解すると、どの業種においても、以下の要素に分解されます。

「単価」　×　「数量」　×　「リピート」　

さらに、佐藤義典著「売れる会社のすごい仕組み」（青春出版社）では、これらを踏まえて、5つの要素に分解して解説されています。

１）新規獲得

これまで購入してもらったことのない層を開拓していくには、どうしたらよいか。
（広告など）

２）顧客維持

購入経験のあるお客様が流出しないようにするには、どうしたらよいか。
（飽きさせない取組み、成長ステージ・タイミングが変わっても利用するメリットを考えるなど）

３）頻度向上

来店してもらえる頻度を増やすには、どうしたらよいか。
（閑散期へのテコ入れ、お客様にとって来店頻度を増やすメリットを考えるなど）

４）点数増加

1回あたりの購入点数を増やす（客単価を増やす）には、どうしたらよいか。
（あわせて買いたくなる仕組みを考えるなど）

５）単価向上

商品1つあたりの単価を増やすには、どうしたらよいか。
（よりお客様の価値に訴求した高級な商品を考えるなど）

戦略とすり合わせることが重要

これらをやみくもに行うと、自社の「戦略」との一貫性を見失ってしまうことになります。

ですので、常に自社の「戦略」に立ち返り、その一貫性を大事にしながら考えていく必要があります。

例えば、差別化の方針として「商品軸（高品質の追究）」路線を取るのであれば、値下げ・安売りはなじまない可能性が高いものです。

売上5要素/差別化路線	手軽軸 （利便性の追究）	商品軸 （高品質の追究）	密着軸 （個別対応の追究）
新規獲得	積極的に追究	なじまない	なじまない
顧客維持	なじまない	追究	積極的に追究
頻度向上	追究	やや追究	追究
点数増加	やや追究	なじまない	やや追究
単価向上	なじまない	積極的に追究	やや追究

「戦略に基づき、数字で目標を設定し、実行し、定期的に把握し、目標とズレが生じた場合にはどのような原因が考えられるか」（戦略→数字→実行→評価）

重要なこととして、自社のやり方・方向を改善するのみならず、競合やお客様の動向もあわせて考えていく必要があります。

自社のやり方は念入りに確認するのに、競合やお客様の動向は従業員任せ、では片手落ちですし、その逆もしかりです。

5要素を軸にすると具体的なアイデアが生まれやすいですし、それをもとに、上記の検証をルーティンで繰り返していくことで、ごくごく自然な形で、日常の行動や経営判断の改善へと繋がっていくことになります。