お客様が商品を知り、購入し、リピートするまでのプロセスを把握しておくと、どこに力を入れるべきかも見えてきます。
佐藤義典著「売れる会社のすごい仕組み」（青春出版社）を参考として。
お客様が購入するまでのプロセス
自社の商品・サービスを知らないお客様が、初めて知ってから、購入し、リピートに至るまでのプロセスを知っておきたいところです。
これに関して、佐藤義典著「売れる会社のすごい仕組み」（青春出版社）の「マインドフロー」はとても参考になります。
まずは知ってもらわなければ、機会が訪れません。
ニーズを感じなければ、興味を持ってもらえないことになります。
興味を持ってもらえても、その後の反応（問合せしてみる、来店してみる、資料請求する、HPを見るなど）に繋がらなければ、選択肢に挙げてもらえないことになります。
選択肢のなかで比較検討した結果、競合に比べて、メリットを感じてもらわなければ、購入に至らないことになります。
購入しようとして、購入できない何らかのハードルがあると、購入に至ってもらえないことになります。
購入しても、十分に使うに至らない何らかのハードルがあると、満足してもらえないことになります。
使ってみて、満足してもらえなければ、継続ないしリピートしてもらえないことになります。
リピートしてもらえなければ、自社やその商品の信用向上・事業継続の安定性に繋がらないことになります。
どこにどう手を打っている？
上記のマインドフロー、読んでみると、当たり前といえば当たり前のことです。
しかし、あえて図で可視化することによって、大きな意味を持ちます。
感覚的に当たり前に感じるのは自分が”購入する側”で見てみるからで、逆の立場、すなわち、売る側の立場で改めて見てみると、かなり色々な発見があります。
お客様の言葉で
売る側の立場にいると、真にお客様の立場になって考えることはとても大変に感じます。
お客様の立場に立ち、お客様の言葉で書き出してみようと試みることで、様々なことが見えてきます。
それには、「買う」プロセスを可視化してみて、これまでなんとなく”買う立場”として見てきたこと・感じたことを可視化して、”売る立場”として改めてまじまじと再検証してみる試みは、とても重要といえます。
