お客様が購入するまでのプロセスを知っておく①

お客様が商品を知り、購入し、リピートするまでのプロセスを把握しておくと、どこに力を入れるべきかも見えてきます。

佐藤義典著「売れる会社のすごい仕組み」(青春出版社)を参考として。

目次

お客様が購入するまでのプロセス

自社の商品・サービスを知らないお客様が、初めて知ってから、購入し、リピートに至るまでのプロセスを知っておきたいところです。

これに関して、佐藤義典著「売れる会社のすごい仕組み」(青春出版社)の「マインドフロー」はとても参考になります。

STEP
認知(知る)

まずは知ってもらわなければ、機会が訪れません。

STEP
興味(興味を持つ)

ニーズを感じなければ、興味を持ってもらえないことになります。

STEP
行動(調べる)

興味を持ってもらえても、その後の反応(問合せしてみる、来店してみる、資料請求する、HPを見るなど)に繋がらなければ、選択肢に挙げてもらえないことになります。

STEP
比較(比較して検討する)

選択肢のなかで比較検討した結果、競合に比べて、メリットを感じてもらわなければ、購入に至らないことになります。

STEP
購入(購入する)

購入しようとして、購入できない何らかのハードルがあると、購入に至ってもらえないことになります。

STEP
利用(体験する)

購入しても、十分に使うに至らない何らかのハードルがあると、満足してもらえないことになります。

STEP
愛情(満足する)

使ってみて、満足してもらえなければ、継続ないしリピートしてもらえないことになります。

STEP
リピート

リピートしてもらえなければ、自社やその商品の信用向上・事業継続の安定性に繋がらないことになります。

どこにどう手を打っている?

上記のマインドフロー、読んでみると、当たり前といえば当たり前のことです。

しかし、あえて図で可視化することによって、大きな意味を持ちます。

感覚的に当たり前に感じるのは自分が”購入する側”で見てみるからで、逆の立場、すなわち、売る側の立場で改めて見てみると、かなり色々な発見があります。

お客様の言葉で

売る側の立場にいると、真にお客様の立場になって考えることはとても大変に感じます。

お客様の立場に立ち、お客様の言葉で書き出してみようと試みることで、様々なことが見えてきます。

それには、「買う」プロセスを可視化してみて、これまでなんとなく”買う立場”として見てきたこと・感じたことを可視化して、”売る立場”として改めてまじまじと再検証してみる試みは、とても重要といえます。

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