自社の商品の売上を上げるためには、自社のその商品の”メッセージ”を理解し、整理し、それをお客様に分かる順番で伝える必要があるといえます。
神田昌典著「不変のマーケティング」（フォレスト出版）を参考として。
目次
商品の”メッセージ”を考える5つの問い
お客様に自社の商品の良さを理解してもらうには、その良さを明確に言葉にして認識する必要があります。
神田昌典著「不変のマーケティング」（フォレスト出版）では、それを考えるための問いが挙げられています。
- 自社商品は”ずばり”どのような商品か、特徴を2つ挙げ、20秒以内の簡潔な時間で説明できるか
- その商品を20秒説明しただけで”なんとか売ってくれ”と懇願するお客様像はどのようなものか
- 既存のお客様は、なぜ自社を選んだのか？（他にも同業他社がいるなかで）
- お客様は、どのような場面で”怒り・悩み・不安・欲求”を感じているか、五感を使って表現できるか
- 自社商品はなぜお客様の悩みを解決できるのか？
それを聞いてお客様は疑うとしたら、その猜疑心を跳ね返す具体的・圧倒的な証拠・実績としてどのようなものがあるか？
5つの問いを突き詰めることで分かること
5つの問いを突き詰めることで分かることとして、以下のことが得られるとされています。
- 自社の商品について、掘り下げることができる
- 自社のお客様について、掘り下げることができる
- 自社の優位性について、掘り下げることができる
悩みを相手の立場に立って理解する＝共感マーケティング
広告で反応率のよい定型文というものが、”PASONAの法則”として、神田昌典著「不変のマーケティング」（フォレスト出版）で紹介されています。
- 問題点を明確にする
- 問題点をより炙り立てる
- 解決策を提示する
- 解決策が限られていることの説明（誰にとっても役立つわけではなく、対象者は限られている）
- 行動を呼びかける（数量限定・期間限定）
「①②→③」の部分で心理的ギャップ（お客様が想定できないこと＝予定不調和）が起こり、その仕組みを知りたくなる行動（そのギャップを埋めるための行動）を取る、という流れです。
この流れにおいていえることは、”相手の悩み・不安を相手の立場に立って理解すること”であり、感情マーケティング・共感マーケティング・ねぎらいマーケティング、などと呼ぶことができます。
相手の立場に立って問題を理解し、共感することから始まるともいえます。
小冊子＝バイブル商法
小冊子を作ることによって、自社のことが言語化され、かつ、それが蓄積されるという面もあります。
小冊子を作る過程で「他社と比較して、自社商品はどこに優位性があるのか」を突き詰めていくことにもなり、その蓄積に意味があるということになります。
つまり、自社のターゲットとなるお客様をどれだけ考えているかということの蓄積でもあります。
これらはバイブル商法ともいわれています。
