商品・サービスとお客様との「接点」を考える②

商品・サービスが売れる仕組みを作るためには、その商品・サービスとお客様との「接点」に目を向け、力を入れる必要があるといえます。

森岡毅著「USJを劇的に変えた、たった１つの考え方－成功を引き寄せるマーケティング入門－」（角川書店）を参考として。

商品・サービスとお客様との「接点」を考える

”商品・サービスが売れる”仕組みを作るためには、商品・サービスとお客様との「接点」の部分に目を向けて、工夫する必要があります。

店頭・購入場所での「接点」を整える

広く認知されるよう頑張り、さらにブランドイメージを整えたとしても、結果的には、商品・サービスが消費者にきちんと行き渡ってはじめて粗利の獲得にたどりつくことができます。

よって、以下のような状況を避けるような仕組みを考える必要があります。

• 商品・サービスを店頭で見つけることができなかった・品切れだった・待ち時間が非常に長かった
• 遠かったので、近くの似たような商品・サービスで間に合わせて満足してしまった
• その商品・サービスを探していたら、別の商品・サービスに目が行き、そちらを購入した

商品・サービスを消費者に行き渡らせるという「接点」の部分までコントロールできてはじめて、結果が出るため、その部分をどのようにコントロールするかは考えて整えておく必要があります。

”流通・供給”を整える

「消費者が買おうと思ったときに、買うことができる状態」を整えることを意味します。

消費者が買おうと思ったときに買うことができない状態であると、機会を逃してしまいます。

特に、卸売店・小売店を経て消費者に届くような流通経路になっている場合には、卸売店・小売店との関係性の構築も考える必要があります。

具体的には、まずは卸売店・小売店に”選ばれる”ようにしなくてはなりません。

ここを制すには、「消費者に支持されていること」が大きな決め手になりえます。

そのほかに、マージン、客単価向上への寄与、売上規模（販売量）への寄与などを駆使していくことになりますが、これらの面では、ヒト・モノ・カネが豊富な企業ほど優位に進められる部分になってきます。

中小企業においては、直接的な販路開拓もひとつの道だと思います。

”見せ方（ディスプレイ）”を整える

「店頭で気づいてもらうこと・見つけてもらうこと」を整えることを意味します。

書店であれば平積み、スーパーなどであれば山積みなどです。

店頭でのチラシ配りや試食販売などの手段も考えられます。

それらのプロモーションも重要な検討課題です。

”価格”という「接点」をどう考えるか

「価格戦略（中長期的に商品・サービスのブランドイメージを育てていくために必要な価格を定めておく）」という観点も重要です。

特に、卸売店・小売店を経て販売する場合、最終的に消費者に行き渡る価格がどうなるかをイメージし、逆算しながら価格を決めていく必要があり、消費者に行き渡る局面でよい頃合いの価格になるかどうかは苦心するところです。最終的にその価格で買うかどうかは消費者が決めることだからです。

単価を高く設定しすぎると、数量が伸びなくなってしまいます。

単価を低く設定しすぎると、一時的に数量が伸びるのでクセになりがちですが、長い目でみるとブランドイメージの低下に繋がり、また価格によるインパクトを徐々に失ってしまうこともあります。

単価や数量をコントロールできずに売れなくなってくると、卸売店・小売店のサポートも手薄になってきてしまいます。

自社の商品・サービスのブランドイメージを育てていくための必要な価格の幅を定め、中長期的に「単価×数量」を最大化させ、商品・サービスの価値をより長く確立していけることを、戦略として持っておくことが重要になってきます。