強者(大企業)と同じ「戦略」にしない

とにかく売上をあげたいと思うと”誰にでも何でも幅広く売る”と思いがちですが、経営資源の限られた弱者(中小企業)が強者(大企業)と戦っていくには、「戦略」が欠かせません。

栢野克己(著)竹田陽一(監修)「小さな会社の稼ぐ技術」(日経BP社)を参考として。

目次

”誰にでも何でも幅広く売る” で勝てるか

とにかく売上をあげていかなくてはと思うと、 ”誰にでも何でも幅広く売る” という考えを持ちがちです。

しかし、ランチェスター戦略でいうところの弱者(中小企業)は、経営資源(ヒト・モノ・カネ)が限られています。

あらゆる分野では、すでに先発がいて、強者(大企業)もいます。

このような状況のなかで後発として創業し、弱者(中小企業)が戦っていくには、大手とは異なる「戦略」を考える必要があります。

大手とは異なる「戦略」

大手とは異なる「戦略」 を取るとして、どのようにその「戦略」を考えていけばよいのか。

元々軍事に使われていたランチェスター戦略を経営に応用された竹田陽一先生によると、以下の2つをキーワードとしてピックアップされています。

差別化

強者(大企業)と同じことをしても、経営資源の限られた弱者(中小企業)に勝てる見込みが薄いことは言うまでもありません。

強者(大企業)や競合とは差別化された、”異なること”をしていく必要があります。

一点集中

強者(大企業)や競合とは差別化された分野(商品、地域、営業)へと目標を置き、戦略を整え、照準を定めたら、その分野で一点突破を図ることで、自社の立ち位置を築いていく必要があります。

何でもしたくなりがちですが、先発企業や物量ともに優れた強者(大企業)と競うには、その限られた経営資源を一点に集中することで突破口を拓く必要があります。

「戦略」を立てる視点

どのように「戦略」を考えていけばよいのかという点について、竹田陽一先生が提唱する”ランチェスター経営”という観点からもう少し掘り下げてみたいと思います。

なかでも、 「経営の8項目」は、とても参考になるものです。

  1. 商品(何を売るか?)
    大手との違いをどこに出せるか?
  2. 地域(どこに売るか?)
    →対象地域が広いと経営資源の消耗戦になり、不利になる→採算が取れる地域に絞る、取れない地域はやめる。
  3. 客層(誰に売るか?)
    → ”誰にでも”ではなく、”必要としている誰か”を具体的にイメージし、絞り込む。
  4. 営業(どうやって新規顧客を創るか?)
    →どのような文言、どのようなアプローチが効果的か。
  5. 顧客対応(どうやって既存客にリピートしてもらうか?)
    →大手よりもお客様に近い距離を取る方法を考える。
  6. 人事・労務(仕組みづくり、組織づくり)
    →マニュアル、モチベーション。
  7. 資金配分(会計、資金調達、資金配分)
    →どこにどれほど資金を配分するか・調達するか、経営判断するための経営数字の取りまとめ。

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