「弱者の戦略」を掘り下げる(前編)

もう少しランチェスター戦略の「弱者の戦略」を掘り下げて見てみました。

栢野克己(著)竹田陽一(監修)「小さな会社の稼ぐ技術」(日経BP社)を参考として。

目次

ランチェスターの法則のおさらい

ランチェスターの法則を、もともとの軍事の法則として、”勝つために弱者が取るべき戦略”のポイントをまとめると、以下のようなものです。

弱者の戦略
  1. 局地戦:見晴らしのよい広い地域ではなく、複雑狭隘な限られた地域で戦う
  2. 一騎打ち:ターゲットを決める
  3. 接近戦:できるだけ接近して戦う
  4. 一点集中:戦闘力を集約し、集中させる
  5. 陽動作戦:動きを見せず、裏をかく

”差別化”する→局地戦、陽動作戦

会社にとって、「商品」と「売り方」は会社の根幹を支える重要な要素であり、最も”戦略”が必要とされる部分といえます。

「商品」と「売り方」を、差別化するとしないとで、以下のように分けることができます。

  1. 他と同じ商品 × 他と同じ売り方
  2. 他と同じ商品 × 他とは異なる売り方
  3. 他とは異なる商品 × 他と同じ売り方
  4. 他とは異なる商品 × 他とは異なる売り方

このように俯瞰してみると、イメージがしやすい気がします。

まず、「他と同じ商品×他と同じ売り方」では、物量戦・消耗戦となり、強者に勝つことはまず難しいと感じます。

次に、 「他と同じ商品×他とは異なる売り方」「他とは異なる商品×他と同じ売り方」であれば、勝機を感じることができそうです。

最も理想的なのは、「他とは異なる商品×他とは異なる売り方」かと思います。

強者や競合とほぼ異次元で戦っていけます。

しかし、難易度は高そうです。

ただ、まったくのオリジナル商品というとハードルが高そうですが、まだこの地域にはない商品を地域に根ざした形でアレンジする、といったことであれば優位性があると思われます。

あるいは、 強者の”効率性”の観点から真っ先にはじかれがち”手作り”・”手間がかかる”といった分野は、弱者が特化して入っていく余地が十分にあるといえます。

小さく1位を取る→局地戦、一騎打ち、一点集中

他人に何かを紹介するとき、”最もよいものを紹介したい”と思うのが人の心情です。

そう考えると、人々の”最もよい”のリストに入ることができれば、口コミや紹介が期待できるということも意味します。

ただ、この”最もよい”に入るには、創意工夫が必要です。

まして弱者が強者との競合のなかで、その人の”最もよい”に入るには、「商品」・「地域」・「客層」を細分化し、”広い見晴らしのよい戦場”ではなく、”入り組んだ狭い戦場”で戦う必要があります。

局地戦となる戦場を決めたら、資源を一点集中し、一騎打ちして”小さな1位”を取りにいくことができそうです。

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