「弱者の戦略」を掘り下げる(後編)

もう少し「弱者の戦略」を掘り下げて見てみました(後編)。

栢野克己(著)竹田陽一(監修)「小さな会社の稼ぐ技術」(日経BP社)を参考として。

目次

ランチェスターの法則のおさらい

ランチェスターの法則を、もともとの軍事の法則として、”勝つために弱者が取るべき戦略”のポイントをまとめると、以下のようなものです。

弱者の戦略
  1. 局地戦:見晴らしのよい広い地域ではなく、複雑狭隘な限られた地域で戦う
  2. 一騎打ち:ターゲットを決める
  3. 接近戦:できるだけ接近して戦う
  4. 一点集中:戦闘力を集約し、集中させる
  5. 陽動作戦:動きを見せず、裏をかく

一点集中する

”言うは易し、行うは難し”で、理屈は分かっていても、実際のところは簡単ではない「戦略」だと感じます。

何でもやれば売上もその分上がると思いがちですが、経営資源の限られている弱者がそれを行おうとすると、各分野における競合との間で、相当不利な戦いを強いられることは目に見えています。

分かっていても、なかなか絞るのは怖いものです。

焦らず、きちんと「戦略」を立て1点において勝つために、①特定の商品を選び、②特定の用途を選び、③特定の客層を選ぶ、といったことは勇気が必要ですが、経営資源の限られている弱者にとっては、必要な”決断”だと思われます。

常に”接近戦”を考える

特に営業対応や顧客対応においては、「常に相手の上をいく」作戦を考えることが効果的です。

強者にとって、物量で解決できない分野であり、かつ、効率性の観点から手薄にしがちな分野であるのが、”お客様との人間味のある関係づくり、手厚い対応”です。

お礼の連絡やはがきを忘れずに行う、そのお客様に個別に役立つ情報を伝える、常連さんを名前で呼ぶ、常連さんが前回購入したものを覚えて使い心地を気がけるなど、特に物量で差がつきづらい営業対応や顧客対応においてこそ、常に強者の上をいく”接近戦”・”一騎打ち”を考える余地があります。

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