「どう戦うか」の前に「どこで戦うか」

会社が戦略を考えるのには、まずは正確な現状把握が必要とされます。

森岡毅著「USJを劇的に変えた、たった1つの考え方-成功を引き寄せるマーケティング入門-」(角川書店)を参考として。

目次

「頭」「心臓」という視点

現状から何かを変えようと思うと、「頭」を使って考えることになります。

しかし、「頭」だけでは変えていくことができません。

既存の従業員が、現状、どのような考え方を持っていて、どのような方向に進みたいと思っているか、ということを、対話などを通してよく把握しておく必要があります。

なぜなら、「戦略」を決めた後のフェーズは、「戦術」です。

目的・目標とそこへ向かうためのフレームワークが決まったら、あとは”行動”のをひたすら繰り返していくことになります。

この”行動”においては、経営者だけでなく、従業員の理解・協力が不可欠だからです。

つまり、「頭」を使って考えた後は、全身を動かす推進力の中心である「心臓」となりえるような試みが必要といえます。

「どう戦うか」の前に「どこで戦うか」を見極める

やみくもに行動を繰り返しても、目的・目標・戦略がない限り、迷走してしまいがちです。

そういう意味では、「どう戦うか」の前に、「どこで戦うか」をしっかりと見定める必要があります。

仮説と検証の繰り返し

現状で、特に改善が必要だと感じている箇所、うまくいっていない箇所などに関しては、その原因に関する「仮説」を立て、それをしっかりと「検証」していく必要があります。

なんとなくうまくいっていない原因はこれだろうと漠然と思っていても、実際に時系列に並べてみると、本質的な原因はそこでなかったりする場合というのは、多々あります。

どこを改善すれば伸びるか、という着眼点を丹念に探していく

現状とそこに至った原因、に関する仮説と検証を繰り返していくなかで、「どこを改善すれば伸びるか」というポイントを探していくことになります。

そのポイントを見誤ると、その部分の改善にどれほど注力しても成果が出ないということになってしまいます。

どのポイントの改善に注力すべきか。

つまり、「どう戦うか」ということの前に、「どこで戦うべきなのか」をよく突き詰める必要があります。

一点集中するポイントを探す

テコ入れすべきポイントが、商品力なのか、客層なのか、地域なのか、営業方法、顧客対応なのか。

狭めることでより得意分野を明確にする、という方法が基本ではありますが、狭め方に誤りがあるようであれば範囲の変更を見直す必要があります。

または、逆に広げるという視点で考える必要もあります。

”努力が報われるポイントがどこか”が決まったら、そこへ目がけて、全員で一点集中していくことになります。

あり方(ブランドイメージ)を決める

あり方に「ブレ」があると、お客様からの信頼を積み上げていくことが難しくなります。

会社がどうありたいのか(ミッション・ビジョンなど)を改めて再構築し、そのあり方に沿ってブレることなく行動を繰り返し、お客様からの信頼を積み上げていく必要があります。

プロモーション

会社のブランドイメージが決まったら、それを外部に認知してもらう活動が必要になります。

いわば、「プロモーション」です。

大企業であればマスメディア広告などの選択肢もありますし、中小企業を含めて考えてみても、無料サンプリング、PR、WEB広告、SNSなど、様々な認知活動が考えられます。

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プライシングをどうするか

リブランディングすることで、価格を変えるということも検討の対象になりえます。

「単価×数量×リピート」で売上は構成されています。

そのうち、”単価”は大きな役割を果たしていますし、その”単価”は上げるに越した方がよいということは言うまでもありません。

一方で、”単価”にばかり目がいくと、数量やリピートが低下してしまい、結果として、売上全体が下がるということも想定されます。

しかし、重要なことは、その価格が適正かどうかは、唯一、お客様に決定権があるという点です。

そのため、お客様の反応を汲み取りながら、全体としての売上を高めていく必要があります。

十分にリブランディングによる価値をしっかりと高めた後、ある程度その価値が認知されてから後どのタイミングで単価を上げるかどうかを、見極める必要があります。



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