”作った物を売る”というよりも”売れる物を作る”という視点

作ったものをどう売るか、を考えるよりも、まずは、売れる物をどう作るか、という視点が欠かせません。

森岡毅著「USJを劇的に変えた、たった1つの考え方-成功を引き寄せるマーケティング入門-」(角川書店)を参考として。

目次

「相手起点」で考える

売り手がどれほど自信を持って細部までこだわって商品やサービスを磨き上げても、それが買い手にとって”価値あるもの・有用なもの”でなければ、なかなか受け入れられません。

このズレは、売り手の業界経験が長ければ長いほど気づきにくくなる傾向があります。

そのため、既存の商品・サービスへのテコ入れを考える場合にも、新規の商品・サービスを考える場合にも、まずは「相手起点」でフレームワークを考える、というワンクッションを欠かさずに入れた方がよいと考えられます。

相手にとって価値あるもの、という視点でまずは考えて、その”価値”に向けて、これまでの知識や経験でできることを結集していく、という順番です。

①相手の価値に繫がるもの、②相手に価値が伝わるもの

上記を考えるうえで、2つの視点が欠かせません。

相手の価値に繫がるものかどうか?

自社の行動・努力・善意・事情が、「相手の価値」に繫がるものかどうか?、という視点が欠かせません。

相手に価値が伝わるかどうか?

相手に価値が伝わらなくては意味がありません。

その商品・サービスの内容という面でもそうですし、伝え方にも工夫が必要になってきます。

何が望まれているか、何に困っているか

「相手起点」で考えるということをもっと具体的に考えてみると、

「相手に何が望まれているか」

「相手は何に困っているか」


ということを、より相手の立場や状況に立ち、さらには、相手の言語化できていない思いやモヤモヤまですくい上げて、考えることができているかどうか、ということもできます。

ここの視点がズレてしまうと、その後の会社あげての行動・努力が空回りしてしまうため、行動する前によくよく持っておきたい視点だと感じます。

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