価値があるということは、相手（顧客）に伝わってはじめて意味をなします。
佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）を参考として。
目次
伝わってはじめて”価値”が意味を持つ
自社ではその商品に”価値である”と思っていても、それを相手である顧客に伝えようとしなければ、顧客にとってそもそも意味のあることなのか、どのような意味のあることなのか、どれくらい意味のあることなのか、それが自分にとって価値なのか、といったことが伝わることはないものです。
その商品の情報を知ることではじめて、顧客はその意味を感じることができ、自身にとって価値のあることなのだと認識することができます。
例えば、もしも、その商品の情報として”低価格”というものをウリにした場合、顧客のなかには、低価格であるこに意味を見出し、そこに価値を感じ、購入することになります。
逆に、それが低価格でなくなったときには、顧客にとって、その商品の”価値”がなくなったように感じ、離れるということも生じえます。
顧客のことを理解する
商品の情報として何を顧客に伝えるべきなのか。いわゆる「売り文句」というものがあります。
これは、相手に意味を知ってもらい、価値を感じてもらえるものでなければなりません。
つまり、顧客の心情を知ろうとする必要があります。
- お客様は何を欲しいと思っているのか？
- お客様は何に困っているのか？
- お客様は何と言って欲しいと思っているのか？
- お客様はどのような気持ちでいるのか？
売り文句（価値を伝える言葉）の2要素
佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）では、売り文句には2つの要素が必要であるとしています。
- 戦略的であること
- 印象的であること
戦略的であること
印象的であること
