価値があるということは、相手（顧客）に伝わってはじめて意味をなします。
佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）を参考として。
伝わってはじめて”価値”が意味を持つ
自社ではその商品に”価値である”と思っていても、それを相手である顧客に伝えようとしなければ、顧客にとってそもそも意味のあることなのか、どのような意味のあることなのか、どれくらい意味のあることなのか、それが自分にとって価値なのか、といったことが伝わることはないものです。
その商品の情報を知ることではじめて、顧客はその意味を感じることができ、自身にとって価値のあることなのだと認識することができます。
例えば、もしも、その商品の情報として”低価格”というものをウリにした場合、顧客のなかには、低価格であるこに意味を見出し、そこに価値を感じ、購入することになります。
逆に、それが低価格でなくなったときには、顧客にとって、その商品の”価値”がなくなったように感じ、離れるということも生じえます。
売り文句（価値を伝える言葉）の2要素
佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）では、売り文句には2つの要素が必要であるとしています。
- 戦略的であること
- 印象的であること
「売り文句」が”戦略的”かどうか
「売り文句」が”戦略的”かどうかは、以下のようなことをチェックポイントとして考えておきたいところです。
自社の強みとリンクしているか
考えた売り文句は、自社の強みとリンクしていてはじめて機能するものです。
自社の強みとリンクしていない広告宣伝では、売り出したい商品そのものの認知向上には役に立っても、自社の商品への購入の決め手にはなり得ないということになります。
自社の強み・自社商品の強みは何なのかを考え、それを踏まえて考えたいところです。
競合との”違い”が出せているか
自社商品の競合は何なのかをよく理解しておきたいところです。
商品を選ばれる際には、相対的に比較検討されて選ばれるためです。
”自社商品が棚に並べられるとしたら、隣に置かれるのは何なのか”をイメージしたいところです。
顧客にとって分かりやすいか
自社の強みは、それを自社が認識しているだけではなく、それが顧客に伝わってこそはじめて、差別化ポイントとして機能することになります。
つまり、顧客の頭のなかでどのようにイメージされているか・差別化されているかどうか、を十分に考える必要があります。
