売上を増やすための視点

”売上を増やすには”、と考えると途方もない気がしますが、要素ごとに分解することで、施策を立てやすくなりそうです。

西江力著「小売・飲食・サービス業　リアル店舗　経営改善の教科書」を参考として。

地道なことを習慣化できるかどうか

”売上を増やすには”に安易な道があるかというと、ない気がしています。

やれることがあればすでにやっているはずですし、それでも悩むということは、何かしら現状のままでは突破できない壁のようなものがあるということになります。

その壁は、例えば以下のようなことが考えられます。

• これまで思いもつかなかったこと
• 漠然とこうしたらどうかなと思うことはあるけれど、具体的になっていないこと
• やれることがあることは分かっているけれど、苦手意識があって避けていること

いずれにしても、地道なことが大多数で、現状から何も変えずに売上が増えるといったことはなく、現状の何かしらを打開しなければ先に進むことができないようなものが多い気がしています。

「現状から何かを変える」ということは、「意識とともに、日常の行動パターンを変える（＝習慣を変える）」ことを意味します。

行動や習慣を変えるには、予想以上に根気であったり継続していく力も必要ですが、一度変えてしまえば何ということもなく、要はそこを変えるまでの努力の壁が一番高い気がします。

要素に分解して考える

”売上を増やすには”を考えると、漠然としていて途方もないものなので、要素に分解してそれぞれの分野で施策を考えていくとよさそうです。

売上は、「単価」「数量」「リピート」の掛け合わせでできています。

ですので、その要素ごとに考えていくと、より具体的に施策を考えていくことができます。

それぞれの要素での例

西江力著「小売・飲食・サービス業　リアル店舗　経営改善の教科書」にはリアル店舗での具体例が分かりやすくまとまっています。

単価を上げる

1. 値上げ→新商品から行う（既存商品の値上げはハードル高）
2. セット購入という選択肢を提示する
   ・コース
   ・ギフトセット
   ・おすそ分けセット
   ・2点目割引
   ・福袋

数量を増やす

1. その地域にないもの・ことを見つけ、提示していく
2. ターゲット設定を見直す※

※ターゲット設定を見直すポイント

リピート率を上げる

1. お客様の名前を覚え、名前で呼ぶ
2. お客様にサンキューメッセージを送る（はがき、メール、SNS等）
3. 次回来店する理由を作る（次回予約、新商品予定の発信、ポイント、クーポン）