”価値”の届け方を考える①

届けたいお客様のイメージができたとして、具体的に、どのようにして”価値”を届けるか。

佐藤義典「ドリルを売るには穴を売れ」(青春出版社)を参考として。

目次

”価値”を届けるための具体的な施策4つ

届けたいお客様のイメージができ、そのお客様に対して、どのような価値(「便利さ」・「質の高さ」・「密着さ」)を届けたいか、それに伴って、自社の経営資源をどこに集中投下すればよいか、がわかってくると、次は、具体的に、どのようにして届ければよいか、を検討することになります。

  1. 「商品」:顧客へ価値をもたらすための道具・手段
  2. 「広告」:商品の価値をお客様に伝える
  3. 「流通」:商品をお客様に届ける経路
  4. 「価格」:商品の値付け

1)「商品」の捉え方を考えてみる

「商品」の捉え方を改めて考えてみたいところです。

なぜなら、売り手と買い手の”捉え方”のすれ違いが起こりやすいから、といえます。

売り手が売り手としての感覚に慣れていけばいくほど、買い手の感覚を薄れていってしまいます。

売り手としての感覚に慣れると、売り手としてのメニューに載っている商品はどうしたら売れるのか、と考えてしまいがちです。

しかしながら、買い手の感覚は異なります。

買い手であるお客様がその商品を購入するということは、「目的」なのではなく、自身が欲しい価値を実現するための「手段」です。

その商品そのものが欲しいのではなく、その商品を「手段」とすることで、実現される”価値”を得るということが「目的」にあります。

どんなお客様の、どんな価値を実現したいのか

売り手が考えるとすると、自社の商品を通して、お客様にどのような”価値”をもたらすことができるのか、ということに尽きます。

「これを売ることによって、お客様に、どのような価値をもたらそうとしているのか?」

と繰り返し問いかけて、自社の商品を見つめ直す必要があります。

例えば、便利さなのか、質の高さなのか、細やかな対応なのか。

そのように商品を見つめ直すと、商品のラインナップやメニューを見つめ直すきっかけにも繋がります。

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