売り手目線になると忘れがちですが、広告物における買い手目線で考えたうえでの「次の行動」を提示できているかどうか確認したいところです。
神田昌典著「不変のマーケティング」（フォレスト出版）を参考として。
目次
その広告物の”役割”を考える
売り手目線で考えると、広告物にはついつい”商品のメリットのみ”を書いてしまいがちです。
しかしながら、買い手目線で考えてみると、どのような気持ちで広告物を見ているのか。
広告物にもよるとは思いますが、ある場合においては、まずは”来店する価値がありそうかどうか”という目で見ていることも多いものです。
つまり、「次の行動」は何か、ということです。
その広告物にとっての役割は、”「次の行動」のメリットを明示すること”であるといえます。
その次の行動が、「来店すること」なのか、「問合せをすること」なのか。
つまり、広告においては、「次の行動は何かということ」と「次の行動を起こすメリットの提示」とを一致させる必要があるということになります。
購入するメリット、購入しないデメリット
物事には、複数の見方があります。
「購入することのメリット」という側面、「購入しないことのデメリット」という側面です。
人間は、「新しいメリットを得る」という行動パターンよりも、「現状を毀損するデメリットを回避する」という行動パターンに対するほうが敏感に反応するという特性があります。
そのため、これらを使い分けながら消費者に明示していくとよいと思われます。
”訳あり”を明示する
”今回限り”のセールであることについて、説得力を持たせなければ反応は薄いものとなります。
消費者にとっては、なぜ”今回限り”なのかが腹落ちしないためです。
そのため、なぜ”今回限り”なのかをきちんと明示したほうがよいと考えられます。
- 閉店するから
- 誤って二重発注してしまったから
- テスト販売だから
など、消費者にとって、”腹落ちする物語”があることで、行動を促進することができます。
