相手に何かを伝えようとするとき、どのような順番で検討し、整理しておけばよいか。
森岡毅著「苦しかったときの話をしようか」（ダイヤモンド社）を参考にして。
WHO（誰に）×WHAT（何を）×HOW（どう）
森岡毅著「苦しかったときの話をしようか」（ダイヤモンド社）によると、誰かに何かを伝えようとするときは、以下を明確にすることが重要でした。
- 「誰に？（WHO）」
伝えたい相手を具体的に規定する - 「何を？（WHAT）」
相手にとっての”便益（ベネフィット）”を考える
その”便益”を信じるに足る根拠を考える - 「どうやって？（HOW）」
相手に便益とその根拠をどうやって届けるかを具体的に規定する
伝えようと思うと、ついつい「HOW」に目がいきがちになってしまいますが、むしろ「WHAT」の方が重要で、その掛け算によって伝わり方が大きくなっていきます。
しかしながら、いきなり「WHAT」といっても漠然としているため、「WHO」という軸のもとに集約させていくというものでした。
チェックすべき4つのポイント
それぞれを考えた後に、以下の視点で改めてチェックしていくとよさそうです。
「価値」が強いかどうか
「価値」の強さをどのように考えるべきか。
この場合、”その強さは、伝えるべきその相手が感じるかどうか”です。
つまり、「価値」とは、相手にとって十分に「便益（ベネフィット）」が感じられるかどうか、と換言して考える必要があります。
「価値」を裏付ける（信用してもらえる）ものがどれだけあるか
「価値」を十分に考えて示したとしても、それを裏付ける何らかがなければ、相手に信用してもらうことができません。
それは、「実績」「経歴」「資格」「経験」などの「裏付け（エビデンス）」で示していくことになります。
「便益」と上記の「裏付け」との掛け算によって、WHATが組み上がっていくことになります。
際立たせられているか（差別化できているか）
埋もれていかないようにするためには、際立たせる必要があります。
いわゆる”差別化していく”という考え方です。
際立たせるといっても、ただの悪目立ちとならない気をつける必要があります。
「WHOに選ばれる確率を高めるには」という観点に立ち、「便益」と「裏付け」の強さを表現していくことになります。
ここで、HOWの要素が必要となり、”話し方”・”見た目”・”挙動”などすべての行動によって磨きをかけていくことになります。
一貫しているか
それぞれ個々の要素をきらびやかにはできても、付け焼き刃で考えていると、”一貫していない”ものとなります。
一方で、事実と異なることを示すことは言語道断ですが、事実をよりよく見せるという視点もまた必要なときがあります。
このバランスの取り方の軸は、自分自身のWHATを正確に整理できており、それが一貫しているかどうかが大きいといえます。
- 価値の「裏付け」に嘘がないこと
- 自分自身の本来の特徴と方向性が大きくズレていないこと
