お客様に興味を持ったもらう”きっかけづくり”として、無料サンプルが考えられます。
神田昌典著「不変のマーケティング」（フォレスト出版）を参考として。
きっかけづくり＝オファー
お客様に興味を持ってもらう”きっかけづくり”として、無料サンプル配布が考えられます。
この無料サンプルに類するものは、様々な業種で何がしかあるものです。
- 無料サンプル商品
- 無料セミナー
- 無料相談
- 無料診断
- 無料体験
- 小冊子
”売り込み”と思われてしまうと、そもそもの効果を失う
このオファー（無料でのきっかけづくり）における留意点。
発信する側にとっては、このオファーはきっかけに過ぎないと捉えており、その後の有料契約が本丸と考えているものです。
もちろん、お客様にとってもそのことは敏感に感じるものです。
ですので、このオファーを”売り込み”と捉えられてしまうと、そもそもこのオファー自体にお客様が集まらないという状況になってしまいます。
よって、このオファーを、”きっかけに過ぎず、その後の有料契約が本丸である”と捉えるのではなく、このオファーそのものに価値をつけるという視点が重要になると思われます。
オファーそのものに価値をつけるにはどうすればよいのか。
お客様の悩み・課題に寄り添う姿勢が重要と考えられます。
- お客様はどのようなことに悩んでおり、困っているのか。
- 解決した場合、どのようなメリットがあるのか。
- 解決せずにいる場合、どのようなデメリットがあるのか。
オファーが埋もれないように価値をつける
オファーは溢れているものです。
無料サンプル、無料体験、無料診断、無料セミナーなどは多数あり、ただオファーを出しただけでは、特に同業種のなかで埋もれてしまいがちです。
そのため、オファーそのものを差別化していくという視点が必要になります。
- ターゲットを絞り込む（◯◯の方向けなど）
- 要素を増やし、掛け合わせる
- オファーそのもの量を増やす
流れを作る
オファーができたら、その後の流れを作っていくことが重要になります。
例えば、以下のような流れです。
- 広告
- オファー（小冊子配布）
- 勉強会
- 定期的・継続的なコンタクトを取れるようにする
- そのお客様の要望に合った商品を企画し、提案する
最初に商品を作り、その後でそれを売ろうと考えるのは、ある意味では博打的であるともいえます。
一方で、上記のとおり、お客様の要望を集める仕組みを作ったうえで、その要望に合う商品づくりができる仕組みを作ることができれば、市場のニーズに合った売れる可能性の高い商品づくりが可能になります。
また、上記の仕組みでいったん成功パターンを作ることができれば、以下のような流れを作ることが可能になります。
- 仕組みを作る
- 見込み客が見込み客を呼ぶ（口コミ）
- 広告経費も必要なくなってくる
