返金保証などの「保証」について、考えてみたいところです。
神田昌典著「不変のマーケティング」（フォレスト出版）を参考として。
目次
「保証」は”安心”を生む＝売上を生む
返金保証など「保証」がついていると、消費者は安心して購入することができます。
結果、売上も伸びることになります。
値引きして売上を増やすよりも、保証をつけて定価で売上を立てるほうが、結果として、利益が残ると考えられます。
「保証」の作り出し方
自社の商品において、どのような「保証」があれば売上拡大へとつながるのか。
これについては、消費者にとって”これがあれば安心して買える”と思ってもらえるものであるかどうかが重要です。
また、”このような保証をつけるとは、品質に自信があるのだな”と思ってもらえるインパクトも必要です。
これには、購入前のお客様の不安はどのようなものであるのか・購入にあたって躊躇していることは何なのかを丹念にリサーチし、リストアップするとよいと思われます。
保証の組み合わせ方
無条件保証・条件付保証
「無条件保証（いかなる場合にも保証する）」であれば、売上拡大という面で大きなインパクトがあります。
一方、「条件付保証（条件が合えば保証する）」には、後々、条件面で消費者と揉める可能性もあり、売上拡大という面ではあまりインパクトを持たなくなります。
あるいは、これらをミックスさせるという方法もあります。最初の1ヶ月は「無条件保証」＆その後1年までは「条件付保証」などです。
単一保証・複数保証
保証は、単一よりも、複数あればあるほどよいと考えられます。
キャンセルについて考える
「保証」をつけると、キャンセルが多発するのではないかという心配も考えられます。
基本的には、キャンセルが多発するような商品には商品そのものに問題がある可能性もあるため、商品そのものへの改良という観点も必要になります。
また、以下のような視点も取り入れて考えてみたいところです。
- 前払いにしてもらう（消費者にもリスクを負ってもらう）
- 購入後のサポートを手厚くする
- 契約外のサービスをあらかじめ作っておき、無料提供する
- 人間関係を作る（顔が見える関係を作る）
