粗利を稼ぐプロセスは色々で、事業者によって最も個性の出るところといえます。
「粗利」とは？
「粗利」とは、売上から仕入などを差し引いた金額のことをいいます。
この「粗利」から、さらに、人件費や家賃などを引いたところで、自社の事業で”利益”が出ているかどうかを見ることができます。
人件費や家賃などの経費は、おおむね毎月固定で出ていくものが多いため、毎月どれくらいかかっているかを知ることは割合簡単に集計し、予測することができます。
キャッシュフローコーチングで使っている”お金のブロックパズル”で説明すると、イメージがつきやすくなります。
「売上高」に対して、仕入など、売上に紐づいて増えたり減ったりする経費を「変動費」といいます。
この、「売上高」と「変動費」との差額が、「粗利」と呼ばれるものです。
この「粗利」から、毎月おおむね固定的に出ていく経費である人件費やその他（家賃など）などの「固定費」を引くと、「利益」が出ているかどうかを知ることができます。
ちなみに、この「利益」で終着というわけではありません。
この「利益」から、税金を支払い、借入金の元本返済を行い、将来の設備投資の積立てなどを行っていくことになります。
「固定費」は、その名のとおり、毎月おおむね固定的に出ていくものなので、容易に見積もることができます。
「利益」は、会社によって必要額が異なりますが、税率も予測可能なものですし、借入の元本返済も調べることは容易です。
この「固定費」と「利益」とを賄っていくものが、「粗利」です。
”自社にとって必要な「粗利」が稼げているかどうか？”
これがひとつの大きな経営のテーマになってくるといえます。
自社に必要な粗利が稼げるのであれば、そのプロセスは問われない
逆にいえば、
”自社にとって必要な「粗利」が稼げていれば、そのプロセスは問われない”
ともいえます。
業種ごとに、おおむね目安となる粗利率は、様々な資料のなかで公表されています。
この業種平均の粗利率は参考になるものですが、必ずしも平均どおりである必要もありません。
自社なりに必要な「粗利」が稼げてさえいれば、そのプロセスは問われないということなります。
粗利率75％だったら…
もしも、粗利率75％だとしたら、お金のブロックパズルは以下のようになります。
会社にとって必要な粗利60を稼ぐために、売上高は少なくて済むことが分かります。
例えば、商品・サービスに独自性があり、商品力が高く、値下げ競争に巻き込まれにくいようなもので稼ぐ方法です。
この方法の特徴は、商品・サービスなどに対して、自社が付加している価値が高いものでなければならないということです。
”自社が、買い手にとってより価値あるものを提供していくにはどうすればよいか”、というアイデア出しや努力を常に行っていく必要があります。
粗利率50％だったら…
もしも、粗利率50％だとしたら、お金のブロックパズルは以下のようになります。
会社にとって必要な粗利60を稼ぐためには、売上高を多く稼ぐスタイルになることが分かります。
例えば、相場よりも価格を下げ、とにかく多くの人に買ってもらい続ける、ということになります。
いわゆる”薄利多売”です。
ただ、この方法の特徴は、とにかく量を稼ぎ続けなければ、走り続けていくことができない、ということがいえます。
体力勝負ともいえます。
”粗利”の考え方
この”粗利”は、”付加価値”とも呼ばれるものです。
つまり、”自社が社会に対して生み出している価値”ともいうことができます。
その価値の表現は、実に様々です。
より買い手にとって価値ある商品・サービスを考え抜き、提案する。これもひとつの自社の社会に対する価値の表現です。
一方、安さや手軽さで、とにかく足で稼ぐ。これもまた、ひとつの自社の社会に対する価値の表現です。
何よりも、自社は何によって社会に対して価値を示していくのか、という哲学が必要とされます。
