もう少し「弱者の戦略」を掘り下げて見てみました（後編）。
栢野克己（著）竹田陽一（監修）「小さな会社の稼ぐ技術」（日経BP社）を参考として。
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目次
ランチェスターの法則のおさらい
ランチェスターの法則を、もともとの軍事の法則として、”勝つために弱者が取るべき戦略”のポイントをまとめると、以下のようなものです。
弱者の戦略
- 局地戦：見晴らしのよい広い地域ではなく、複雑狭隘な限られた地域で戦う
- 一騎打ち：ターゲットを決める
- 接近戦：できるだけ接近して戦う
- 一点集中：戦闘力を集約し、集中させる
- 陽動作戦：動きを見せず、裏をかく
一点集中する
”言うは易し、行うは難し”で、理屈は分かっていても、実際のところは簡単ではない「戦略」だと感じます。
何でもやれば売上もその分上がると思いがちですが、経営資源の限られている弱者がそれを行おうとすると、各分野における競合との間で、相当不利な戦いを強いられることは目に見えています。
分かっていても、なかなか絞るのは怖いものです。
焦らず、きちんと「戦略」を立て、1点において勝つために、①特定の商品を選び、②特定の用途を選び、③特定の客層を選ぶ、といったことは勇気が必要ですが、経営資源の限られている弱者にとっては、必要な”決断”だと思われます。
常に”接近戦”を考える
特に営業対応や顧客対応においては、「常に相手の上をいく」作戦を考えることが効果的です。
強者にとって、物量で解決できない分野であり、かつ、効率性の観点から手薄にしがちな分野であるのが、”お客様との人間味のある関係づくり、手厚い対応”です。
お礼の連絡やはがきを忘れずに行う、そのお客様に個別に役立つ情報を伝える、常連さんを名前で呼ぶ、常連さんが前回購入したものを覚えて使い心地を気がけるなど、特に物量で差がつきづらい営業対応や顧客対応においてこそ、常に強者の上をいく”接近戦”・”一騎打ち”を考える余地があります。
