届けたいお客様のイメージができたとして、具体的に、どのようにして”価値”を届けるか。
佐藤義典「ドリルを売るには穴を売れ」（青春出版社）を参考として。
目次
”価値”を届けるための具体的な施策4つ
届けたいお客様のイメージができ、そのお客様に対して、どのような価値（「便利さ」・「質の高さ」・「密着さ」）を届けたいか、それに伴って、自社の経営資源をどこに集中投下すればよいか、がわかってくると、次は、具体的に、どのようにして届ければよいか、を検討することになります。
- 「商品」：顧客へ価値をもたらすための道具・手段
- 「広告」：商品の価値をお客様に伝える
- 「流通」：商品をお客様に届ける経路
- 「価格」：商品の値付け
１）「商品」の捉え方を考えてみる
「商品」の捉え方を改めて考えてみたいところです。
なぜなら、売り手と買い手の”捉え方”のすれ違いが起こりやすいから、といえます。
売り手が売り手としての感覚に慣れていけばいくほど、買い手の感覚を薄れていってしまいます。
売り手としての感覚に慣れると、売り手としてのメニューに載っている商品はどうしたら売れるのか、と考えてしまいがちです。
しかしながら、買い手の感覚は異なります。
買い手であるお客様がその商品を購入するということは、「目的」なのではなく、自身が欲しい価値を実現するための「手段」です。
その商品そのものが欲しいのではなく、その商品を「手段」とすることで、実現される”価値”を得るということが「目的」にあります。
どんなお客様の、どんな価値を実現したいのか
売り手が考えるとすると、自社の商品を通して、お客様にどのような”価値”をもたらすことができるのか、ということに尽きます。
「これを売ることによって、お客様に、どのような価値をもたらそうとしているのか？」
と繰り返し問いかけて、自社の商品を見つめ直す必要があります。
例えば、便利さなのか、質の高さなのか、細やかな対応なのか。
そのように商品を見つめ直すと、商品のラインナップやメニューを見つめ直すきっかけにも繋がります。
