”お客様にとっての価値”の根源を考える

お客様にとって「価値あるもの」を突き詰めていくことで、自社が磨くべき方向性が見えてくるような気がしています。

佐藤義典「ドリルを売るには穴を売れ」(青春出版社)を参考として。

目次

消費者にとっての「コストパフォーマンス」を改善する

以前の記事にて、「消費者にとっての「コストパフォーマンス」をイメージする」という部分で、そのコストパフォーマンスを改善することによって、お客様が購入を決めてくれる機会を増やしていく、というお話をしました。

改善の方向性としては、①「消費者が得る価値」を高める②「消費者が払うお金・手間」を低減する、があります。

「消費者が得る価値」
を高める
「消費者が払うお金・手間」
を低減する
  • 商品の性能・できることを向上させる
  • ”商品でできること”の情報発信を行って、価値を伝える
  • 購入するときの手続きの手間を減らす
  • 購入するときの手続きの時間を短縮する(すぐに使ってもらえるようにする)
  • 商品の情報収集の手間を減らす(消費者が知りたい情報をコンパクトに伝える機会・場所)
  • 店舗に行く手間・時間・交通費を減らす
  • 商品の使い方を覚える時間を減らす

消費者が得る”価値”とは?

そもそも、消費者がより”価値”を感じるときとは、どのようなときなのか。

これには、消費者それぞれの、欲求や願望を理解する必要がありそうです。

佐藤義典「ドリルを売るには穴を売れ」(青春出版社)では、人間の根源的な欲求を以下のように整理されていました。


「生存」の欲求
生き抜きたい
より心地よく生きたい
美味しいものが食べたい
より美味しいものが食べられる
よりいい暮らしができる
「社会的」な欲求周囲から評価されたいすごいと言われる
「自己」への欲求成長したい学んで成長できる

複合的にアプローチする

これらの「欲求(=価値)」は、どれかひとつのカテゴリーに当てはめるというものでもありません。

複合的に当てはまることで、消費者にとっての”価値”は高まっていくことになります。

例えば、もともと美味しいものでも、パッケージがきれいにリニューアルされることで、持っていると周囲から認めてもらえる、自分でも持っていてワクワクする、などの相乗効果を生むことで、価値を高めることができます。

”欲求”というと、なんとなく自分本位なものであるような印象もするものですが、例えば、「より社会をよくしていきたい」「地球環境をよくしていきたい」「自分らしく生きたい」といたものも、欲求であり、特に今後はそのようなソーシャルな部分も着目されてきているように思います。

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