コストパフォーマンスの最大化は、商品のみでなく総力戦

消費者がコストパフォーマンスを感じたときに購入する決断をすると考えた場合、その”コストパフォーマンス”を最大化する努力は、商品のみでなく総合的に努力していくことが可能といえそうです。

佐藤義典「ドリルを売るには穴を売れ」（青春出版社）を参考として。

消費者が購入を決断するタイミング

消費者が「よし！購入しよう！」と決断するときは、その「対価」よりもその「価値」の方が大きいと感じた時（コストパフォーマンスがよいと感じた時）です。

そして、このコストパフォーマンスとは、自社が扱っている商品そのものではなく、その商品を手段・道具としてその消費者が果たしたい目的・解決したい課題こそが、消費者にとっての”価値”ということ。

”コストパフォーマンス”は、商品力だけではない

そう考えると、自社が扱っている商品は一手段であって、商品に限らず、様々な面から、消費者にとっての”コストパフォーマンス”を高めることができるのだということが分かります。

総合的に取り組むことによって、消費者の”購入するという決断”をしてもらえる機会が増えるということを意味しています。

ですので、営業部だけが頑張るというよりも、会社全体の部署で、それぞれできることを考えていくことが重要になってきます。

例えば、商品そのものがよくても、アフターサポートがおざなりでは評判を落としてしまいますし、注文時やその後の手続き関係が煩雑であったり、いい加減だったりすると、やはり評判を落としてしまいます。

消費者が”価値”を感じるとき

消費者がその商品によって感じる「価値」とは、実に多様です。

佐藤義典「ドリルを売るには穴を売れ」（青春出版社）によると、大きく分けて、2つの性格で考えられるようです。

消費者が「商品を買う・持つ」という決断に至るまでには、コストパフォーマンスがイメージできるか、という要素が大きく、それがコストパフォーマンスである以上、商品だけではない「総力戦」であることが分かります。

また、「価値」を上げるにも、機能面はもちろんのこと、情緒面もあるのだとということが理解できていると、自社の商品・サービスをどのような方向に高めていけばいいのかということが少しずつ見えてくるような気がしています。