「強み」と「その源泉」はセットで考える

自社の「強み」は、一貫性なく設定しても、長続きすることができない点に気をつけたいところです。

佐藤義典著「売れる会社のすごい仕組み」(青春出版社)を参考として。

目次

事業を前に進めていくための5つの要素

佐藤義典著「売れる会社のすごい仕組み」(青春出版社)のなかで、「戦略BASiCS」として紹介されている戦略の5つの要素について。

戦略の5つの要素
  1. 戦場・競合(Battlefield)
  2. 独自資源(Asset)
  3. 強み・差別化(Strength)
  4. 顧客ターゲット(Customer)
  5. メッセージ(Selling message)

これらはいわゆる”戦略”や”理論”といわれるものですが、言葉そのものがなんとなくとっつきにくそうですし、実際、これそのものではなかなか効用をなさないものです。

これらをいかに自社の事業に引き寄せ、「具体的に」「一貫性をもって」考えることができるか、というところまで落とし込むことができてはじめて、”自分ごと”として腹落ちし、具体的な事業の行動の指針になり得るものだと思われます。

2)独自資源(Asset)

「独自資源(Asset)」とは、”自社の強み・差別化を無理なく長期的に可能にする強みの源泉”のことです。

例えば、他社にはない設備、他社にはないノウハウなどです。

他社では購入できない高価な機械、よい物を仕入れることができるノウハウ、他社より安価で仕入れることができるノウハウ、継続的に新商品を開発することができるノウハウなどです。

3)強み・差別化(Strength)

「強み・差別化(Strength)」とは、”お客さまが競合ではなく自社を選ぶ理由・決め手”のことです。

競合ではなく自社を選んでもらうためには、お客様側から”他店ではなくここだからこそ”と思ってもらう必要がありますし、そのために、”競合といい意味で異なる部分”(強み・差別化)が必要になってきます。

考えておきたいところとして、この”強み・差別化”は、”誰と比較して強いのか(=誰を競合と考えているのか)”、を明確にしておく必要があります。

そのためには、「戦場・競合(Battlefield)」との一貫性が欠かせないということになります。

強みと独自資源は表裏一体

「強み・差別化」と「独自資源」は表裏一体にあり、切り離すことができません。

なんとなく、”これがお客様に受けそうだから、これが自社の強みだ!”などと突発的に決めても、継続することができません。

例えば、安くすればお客様にとって価値を感じてもらえるはずだ!と思ってみても、中小企業の場合で、これといった理由(独自資源)がないときには、大企業ほど資源(人、物、金)が豊富でない分、体力的に継続していくことは難しいことが明白であるため、やるとしても、ごく戦略的に・ごく短期にとどめるべきという判断をすることができます。

何らかの他社とは異なる「独自資源」があるからこそ、「強み・差別化」が可能となる、ということ。

「独自資源」そのものでは、お客さまにはピンと来にくいものです。

”独自の設備やノウハウがあるよ!”というだけでは、お客さまからすると、”自分にとってそれによって何がどういいのか”が分かりません。

この独自資源を「強み・差別化」につなげることによってはじめて、お客さまが商品を選ぶときの判断基準(他社ではなく自社を選ぶ理由)となります。


もっと話を身近なところで考えてみると(特に創業初期で考えてみると)、「好きなことを突き詰めていくことが効果的」だと思っています。

”他の人に比べてそれが好き”は独自資源になり得ると思いますし、それを突き詰めて、お客さまが価値と思ってもらえるような点まで高め、言語化することができれば、それが”強み・差別化”に繋げることができます。


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