アイデアを”生み出す”と考えるとハードルが高いイメージですが、”拾う”と考えると少しハードルも下がりそうです。
大橋一慶著「セールスコピー大全」（ぱる出版）を参考として。
アイデアを”生み出す”
アイデアを”生み出す”と考えるととてもクリエイティブな印象を受けますし、特別な才能がないとできないもののように思えます。
”生み出す”と考えるのではなく、案を多く出すことができる術を身に着けて、そこから”拾う”と考えるとかなり楽に考えることができそうです。
”商品を売るためのアイデア”と的を絞ってみたときに、どのように案を多くだすことができ、どのように拾えばよいか、ということに関して、大橋一慶著「セールスコピー大全」（ぱる出版）はとても参考になります。
商品を売るためのアイデアを”拾う”には
発想の前提を整える
”商品を売る”と考えてみたときに、まずどのような発想を持つべきかということをまとめてみました。
”商品を売る”というシーンで絶対的な法則として、「買うかどうかは、売り手側には決定権がなく、お客様側に決定権がある」ということが挙げられます。
素朴に下記のような発想をしがちですが、売り手側に決定権がない以上、なかなかお客様側には届きづらいものです。
- 何を言えば売れるだろう
- どうすれば伝わるだろう
お客様側に決定権がある以上、お客様視点で考えてみる必要があります。
- お客様側が”欲しい”と思える世界を探る
- その世界のなかで、”求められる提案”を考える
お客様が欲しいと思える世界＝ベネフィット
「ドリルではなく穴を売れ」という言葉があるように、例えばホームセンターでお客様がドリルを探しているとしたら、ドリルという商品を欲しいのではなく、そのドリルによって得られる効果・未来を欲しいと考えていて、その効果・未来に対してお金を払いたいと考えます。
あるいは、その効果・未来が得られるのであれば、特にドリルでなくともよいともいえます。
そのため、”売れるには（お客様が買うという決定を下すには）”という視点が考えるのであれば、ドリルという商品の詳細な説明をする前に、そのドリルによってどのような効果が得られるのか・どのような未来が待っているのか（ベネフィット）を伝える必要があります。
「商品名」「メリット」「ベネフィット」
お客様に伝えることを「ベネフィット」と考えるとき、「商品名」や「メリット（商品そのものの特徴）」とあくまで分けて考える必要があります。
ベネフィットは、あくまで「お客様の未来（結果）」、と強く意識しておく必要があります。
アイデアを”拾う”
お客様の気持ちはお客様にしか分からないものです。
思い切って、お客様に聞くこと・アンケートを取ることもとても有力な選択肢といえます。
大橋一慶著「セールスコピー大全」（ぱる出版）でとても参考になったのは、以下のように発想するというものです。
「ということはつまり？」と考え、連想を重ねていく方法です。
様々なベネフィットを考えることができると、次はどの「ベネフィット」を選び抜くかという段階になってきます。
その際にも、自分視点ではなく、相手視点で選ぶ必要があります。
この商品を欲しいと思っているターゲット層はどこなのかを決めて、そのターゲット層に最も響くベネフィットを採用する、という手順です。
