商品も大事、売り方も大事

経営において大きなウェイトを占めている「商品力」ですが、それとともに(あるいは、それ以上に)重要なのが、「営業対策」といわれています。

竹田陽一著「小さな会社★社長のルール ランチェスター経営成功への実践手法」(フォレスト出版) を参考として。

目次

よい商品を、よい売り方で

経営において大きなウェイトを占めているのが、「商品力」「営業対策」です。

掛け算であるため、どちらかがゼロではすべてゼロですし、どちらかが弱いと総じて伸びないといわれています。

つまり、”よい商品を、よい売り方で”、ということがベースだということですね。

営業対策の視点

”よい商品”でさえあれば必ず売れるかというとそうではなく、やはり「営業対策」の視点は必要です。

営業対策の視点
  • どのような地域に売るか
  • どのような客層を中心にするか
  • どのような方法で、関心のある見込み客へアピールしていくか
  • 一度取引したお客様をどのようにして維持するか(リピートしてもらえるようにするか)

買う側との意思疎通

”よい商品”とは

「営業対策」の視点が必要といわれる理由は、買う側との意思疎通を図り、それを商品への革新へと活かしていくという機能もあるためです。

売る側から見た”よい商品”と、買う側から見た”よい商品”はめったに一致しません。

そのため、「営業対策」には、買う側がどのような商品を求めているのか現商品へどのような感想・不満を持っているのか、ということに関する情報のアンテナを張るという機能も持ち合わせているということがいえます。

「営業力」は目に見えない、目が届かない

「商品力」は、物であれサービスであれ、目に見える形で存在しています。また、手元にあって目が届きやすいところにあります。

一方、「営業力」無形のものであり、正解が見えづらいものであることから、目に見えづらいものです。

さらに、営業力が発揮される場所は”外”であることが多いので、社員数が増えて営業を他社員に任せれば任せるほど目が届きにくい、といった問題点も抱えています。

「商品力」に対して「営業対策」へは、心持ち2倍ほどの労力・意識を払うくらいで、ちょうどバランスが取れてくるといわれています。



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