世の中には、売る側ではなく、認定する側・評価する側・教える側に回ることで、価値の基準そのものを自分で握っている会社があります。実力はあるのに正しく伝わっていない会社が、その実力を信頼に翻訳するための手段としてですが、信頼を後から積み上げるのではなく、先に手に入れるための3つの立場について考えていきます。
事業家bot著「金儲けのレシピ」（実業之日本社）を参考にして。
ビジネスモデルあれこれ
- 集客より関係性、LTVが商売の土台
- 消費者から購入する
- セルフサービス
- スケールメリット、スモールメリット
- 「1対多」
- 両面に課金する
- 砂糖を売る
- 確率を設計する
- 雰囲気を売る
- 意思決定を支援する
- 仕入れを工夫する
- 贈答品を売る
- 高くて良いもの
- 権威になる
- コアファン共鳴型
- 仕組みそのものを売る
認定する側に回る
1つ目の立場は、自社で基準や認定の仕組みを持つことです。
商品やサービスを「売る側」でいる限り、その良し悪しを判断するのは常にお客様です。
しかし、何が良くて何が良くないかを定義する基準を自社が示すと、判断する側に半歩回り込むことができます。
基準を公表するだけで立ち位置が変わる
たとえば、ある分野で「これを満たしていれば安心」という独自の品質チェック項目を作り、それを社外に公開する。
この行為自体が、その会社を「選ばれる一社」から「良し悪しを定める一社」へと押し上げます。
基準を示せる会社は、その分野を分かっている会社だと受け取られるためです。
工務店が独自の施工チェック基準を公開する、飲食店が仕入れの選定基準を明文化する、士業が顧問先の財務健全度を測る独自の指標を持つ。
どれも、自社の専門性を「基準」という形で外に差し出す行為です。
認定は実力の翻訳装置である
日本の伝統文化には、家元制度や免許皆伝といった仕組みが古くから根づいてきました。
技を持つ者が、その技を認定する側にも回ることで、流派全体の信頼が築かれていった構造です。
現代の中小企業にも、この発想はそのまま応用できます。
自社が積み上げてきた実力を、認定や基準という分かりやすい形に翻訳する。
それだけで、伝わりにくかった専門性が、外から見て信頼できるものへと変わっていきます。
評価する側に回る
2つ目の立場は、市場の良し悪しを評価し、その評価を発信する側に回ることです。
「選ぶ目」を持っていることを示す
世の中には、商品やサービスを比較し、評価し、おすすめを示すことで信頼を集めている存在があります。
評価する側は、売る側よりも一段高い位置から市場を眺めているように見えます。
なぜなら、評価できるということは、それだけ多くを見てきて、目が利くという証明になるからです。
中小企業でも、自社の専門分野について「何が良い選択で、何が避けるべき選択か」を整理して発信することができます。
評価には責任が伴うことを忘れない
評価する側に回るときは、その評価が公正であることが信頼の源泉になります。
自社に都合の良い結論へ誘導する評価は、読み手にすぐ見抜かれ、かえって信頼を失います。
評価する立場の価値は、あくまで「この会社の見立ては信用できる」という積み重ねから生まれるものです。
公正な評価を発信し続ける会社だけが、評価する側としての信頼を手にできます。
教える側に回る
3つ目の立場は、教える側、つまり指導者としての位置に立つことです。
教えられる会社は「分かっている会社」と見なされる
ある分野について人に教えられるということは、その分野を深く理解している証明になります。
セミナーを開く、解説記事を継続的に発信する、ノウハウを公開する。
こうした行為を通じて、その会社は「実務をこなす一社」から「その分野を語れる一社」へと見え方が変わっていきます。
教える側に回ると、まだ取引のない潜在的なお客様に対しても、信頼を先に届けることができます。
商品を売り込む前に、まず役立つ知識を渡すことで、関係が始まる前から信頼の貯金が積み上がっていくのです。
コンテンツそのものが信頼の資産になる
教える側に回る最大の利点は、発信した内容が消えずに資産として残ることです。
一度作った解説は、その後も長く読まれ、検索を通じて新しい人に届き続けます。
つまり、教えるという行為は、信頼を一回ごとに使い切るのではなく、積み立てていく仕組みになります。
小さな会社こそ、この積み立てを早く始めることで、規模の差を信頼の厚みで埋めていくことができるでしょう。
認定する、評価する、教える。
この3つに共通しているのは、いずれも売る側に留まらず、価値の基準を自分の側に引き寄せる立場だということです。
商品の質を磨くことはもちろん大切ですが、その質を信頼へと翻訳する立場を設計することも、同じくらい経営の成果を左右します。
まずは自社の専門性を、基準・評価・指導のどの形で外に差し出せるか。
1つでも実践に移せれば、選ばれるのを待つ会社から、選ぶ物差しを示す会社へと、少しずつ立ち位置が動き始めるはずです。
