最も利益率が高い商売とは、物やサービスそのものを売る商売ではなく、その「売り方」を売る商売だ、ということ。ただし、その「売り方」が、本当に売れる仕組みでなければ、長くは続きません。
事業家bot著「金儲けのレシピ」（実業之日本社）を参考にして。
ビジネスモデルあれこれ
- 集客より関係性、LTVが商売の土台
- 消費者から購入する
- セルフサービス
- スケールメリット、スモールメリット
- 「1対多」
- 両面に課金する
- 砂糖を売る
- 確率を設計する
- 雰囲気を売る
- 意思決定を支援する
- 仕入れを工夫する
- 贈答品を売る
- 高くて良いもの
- 権威になる
- コアファン共鳴型
- 仕組みそのものを売る
なぜ「売り方」を売ると、利益率が跳ね上がるのか
まず、物を売る商売の利益構造から見ていきます。
物を売るほど、利益は削られていく
商品を仕入れて売る商売では、売上が立つたびに、仕入れという原価が出ていきます。
在庫を抱えれば、その分の資金が倉庫で眠り、キャッシュフロー、つまり手元のお金の出入りを圧迫します。
販売数を増やそうとすれば、人手も、場所も、運ぶ手間も増えていく。
売上が2倍になっても、それを支えるコストも一緒に2倍近くまで膨らむため、利益率、つまり売上のうち手元に残る割合は、なかなか上がりません。
汗をかいた量に利益が比例しにくいのは、この構造のためです。
「売り方」には、原価がほとんどない
一方で、自分が確立した売れるやり方、勝てる仕組みそのものを、誰かに提供する商売を考えてみます。
代表的なのが、看板や運営の型をまるごと貸し出すフランチャイズや、研修やコンサルティング、テンプレートやマニュアルの提供といった形です。
これらに共通するのは、一度作り上げた仕組みを、何度でも繰り返し提供できるという点です。
2人目に教えても、10人目に教えても、追加の仕入れはほとんどかかりません。
物のように在庫を抱える必要もない。
そのため、提供する数が増えるほど、売上に対して手元に残る割合が高くなっていきます。
物を売る商売が、売れば売るほどコストも増えていくのに対して、「売り方を売る商売」は、広がるほど利益率が爆発的に伸びていく。
ここに、決定的な違いがあります。
ただし、「売れない仕組み」を売った瞬間に崩れる
ここまで読むと、売り方を売るのは良いことづくめのように見えます。
けれども、この商売には、物を売る商売にはない、特有のもろさがあります。
前章で見た高い利益率は、ある条件を満たして初めて成り立つものなのです。
買った相手が成果を出せないと、信頼が崩れる
物を売る商売では、商品が良ければ、その場で取引が完結します。
しかしながら、売り方を売る商売は違います。
買った相手が、その仕組みを使って実際に成果を出せたかどうかが、後から問われ続けるからです。
最初のうちは、魅力的な言葉で提供すれば、ある程度は売れていくかもしれません。
ところが、それを買って実践した人が一定の数を超えても誰も儲からない、となると、話が変わってきます。
成果の出なかった人たちの不満は、口コミや評判という形で広がり、やがて新しい買い手が寄りつかなくなる。
仕組みを提供する側は、提供を続けるほど、自分の評判をすり減らしていくことになります。
お金の流れで見ると、持続しない理由がわかる
短い期間だけを切り取れば、中身の薄い仕組みでも利益は出ます。
提供する側に原価がほとんどかからない以上、売れた分はそのまま利益になるからです。
しかし、お金の流れを少し長い時間軸で眺めると、景色が変わります。
買った人が儲からなければ、その人は二度と追加の料金を払いませんし、誰かに勧めることもありません。
新規の買い手を呼び込むための宣伝費だけが出ていき、一人の顧客から長く得られるはずだった利益は、途中で途切れてしまう。
最初は高利益に見えた商売が、顧客を使い捨てにした結果、宣伝費ばかりがかさむ消耗戦に変わっていくのです。
利益率が高いという長所は、買い手が成果を出し続けるという土台があって初めて、本物になります。
本当に売れる仕組みを作る、という長期戦
では、売り方を売るという強い商売を、もろさに沈ませずに育てるには、どうすればいいのか。
答えは、提供する仕組みそのものを本当に再現性のあるものにしておく、という一点に尽きます。
まず自分が勝ててから、その勝ち方を渡す
人に売れる売り方を提供する前提は、それを自分自身がやってみて、たしかに成果が出たという事実です。
たまたま一度うまくいっただけの方法を、再現性があるかのように包んで売れば、買った人の多くは成果を出せません。
逆に、自分の事業の中で何度も検証し、誰がやってもおおむね同じ結果になるところまで磨き上げた仕組みであれば、それは渡された相手の手の中でも機能します。
派手な言葉で飾る前に、中身が本当に成果を生むかを、地道に確かめておく。
この順番を守れるかどうかが、長く続く商売と、一時の商売を分けると考えられます。
買った人が儲かるから、利益が積み上がる
本当に売れる仕組みを渡せたとき、お金の流れは正反対の向きに動き出します。
成果を出した買い手は、継続して料金を払い続けてくれますし、満足した人が次の買い手を連れてきてくれる。
1人の顧客から、長い時間をかけて積み上がっていく利益、いわゆる顧客生涯価値が伸びていきます。
新規の買い手を必死で追い続けなくても、商売がひとりでに広がっていく状態が生まれるのです。
高い利益率が、消耗戦ではなく好循環の上に乗る。
これが、売り方を売る商売の、最も強い姿だと言えます。
