実は、ほとんど同じ原価のものが、売り方ひとつで何倍もの値段で取引されることがあります。特別な技術を足したわけでも、高い材料に変えたわけでもありません。
変えたのは「どんな単位で売るか」だけです。
この見方を持っておくと、値上げや原価交渉とは別のルートから、自社の利益を見直せるようになります。
事業家bot著「金儲けのレシピ」（実業之日本社）を参考にして。
ビジネスモデルあれこれ
- 集客より関係性、LTVが商売の土台
- 消費者から購入する
- セルフサービス
- スケールメリット、スモールメリット
- 「1対多」
- 両面に課金する
- 砂糖を売る
- 確率を設計する
- 雰囲気を売る
- 意思決定を支援する
- 仕入れを工夫する
- 贈答品を売る
- 高くて良いもの
- 権威になる
- コアファン共鳴型
- 仕組みそのものを売る
価格は「中身」ではなく「単位」で決まる
まず、なぜ単位を変えただけで値段が動くのか、その仕組みから整理してみます。
束ねると高くなるもの、切り分けると高くなるもの
世の中の商品やサービスは、大きく二つのタイプに分かれます。
ひとつは、「まとめると価値が上がる」タイプです。
小さな単位のままでは大した値がつかないのに、ある規模で束ねた瞬間に、足し算以上の価値が生まれるものです。
土地の再開発はその典型です。
点在する区画を一つに集めることで、はじめて大きな建物を建てられるようになり、生み出せる価値が一段上がります。
もうひとつは、「切り分けると価値が上がる」タイプです。
ひとかたまりで売ると安く見えてしまうものを、丁寧に小さく分け、ひと手間を加えて供することで、単位あたりの値段が上がります。
食材を一人前ずつ仕立てて出す飲食の世界には、こうした例が数多くあります。
なぜ「単位」だけで値段が動くのか
見落としがちなのが、買い手の心理です。
私たちは何かを買うとき、その中身を一つひとつ細かく検算して、値段の妥当性を確かめているわけではありません。
多くの場合、”これはこういうカテゴリーの商品だからだいたいこのくらいだろう”という、ざっくりした相場観で判断しています。
だからこそ、どんな単位で、どんなカテゴリーの顔をして売られているかが、支払う金額を大きく左右します。
中身が同じでも、見せる単位を変えれば、買い手が当てはめる相場そのものが変わるのです。
これを、「同じ価値を、より正しく伝わる形で届けるための工夫」だと考えると、見え方が変わってくるはずです。
自社の商品は「まとめ型」か「切り分け型」か
仕組みがわかったところで、次に考えたいのは「では自社の商品はどちらのタイプなのか」という点です。
見分けの目安
自社の商品やサービスを、まとめて売るべきか、切り分けて売るべきか。
見分けの目安は、それほど複雑ではありません。
束ねることで新しい価値や利便性が生まれるなら、「まとめ型」に向いているといえます。
単品では使いにくいものを組み合わせてワンセットにすると、買い手にとっての手間や迷いが減り、まとめた方が高くても選ばれることがあります。
一方で、一つひとつに個別の価値や物語があり、分けることでその良さが伝わるなら、「切り分け型」に向いているといえます。
ひとまとめにすると埋もれてしまう持ち味を、あえて分けて見せることで、単価が上がるのです。
たとえば製造業なら、部品単位で売るのか、組み付けまで含めたユニットで売るのか。
サービス業なら、すべて込みの一律料金にするのか、メニューを分けて選べるようにするのか。
同じ事業の中にも、束ねる余地と切り分ける余地が、たいてい両方ひそんでいます。
方向を間違えると、利益を取りこぼす
注意したいのは、向き不向きを取り違えると、かえって利益を逃してしまうことです。
本来まとめた方が価値の出る商品をバラ売りすれば、買い手は「これくらいなら」と低い相場を当てはめ、安く見られてしまいます。
逆に、切り分けてこそ光る商品を雑に束ねて売れば、一つひとつの価値が埋もれ、全体が安く沈みます。
自社の主力商品は今、どちらの単位で売られているのか。
そして、それは、商品の性質に合った切り方になっているのか。
ふと立ち止まって眺めるだけでも、値付けを見直すきっかけが見つかります。
単位を変える前に、確認しておきたいこと
単位をいじる前に押さえておきたい前提が二つあります。
見せ方だけ変えても、長くは続かない
単位の切り方は強力ですが、それは中身に見合った価値が伴っていてこそ機能します。
切り分けて高く見せただけで、実際の品質や体験が伴わなければ、買い手は一度は払っても、二度目は選んでくれません。
束ねて売る場合も同様です。
セットにした分だけ買い手の満足が増す中身になっていなければ、ただ割高なだけの商品になってしまいます。
単位の設計は、あくまで「すでにある価値を、正しく伝わる形で届ける」ための工夫です。
中身の裏づけがあって、はじめて続く利益になります。
まとめ
価格は、商品の中身だけで決まるものではありません。
同じ中身でも、どんな単位で切り出すかという設計しだいで、買い手が払う金額は変わります。
値上げや原価の見直しに行き詰まったときこそ、「この商品は、束ねるべきか、分けるべきか」と問い直してみる。
その一つの問いが、利益を動かす新しい入り口になるかもしれません。
